Планирование потока покупателей как способ повысить продажи

Планирование потока покупателей в торговом зале

Один из способов повысить продажи торговой точки – стимулировать посетителей приобретать не только запланированные товары (за которыми они пришли), но и совершать импульсные покупки. Необходимое условие для этого – движение покупателей организованным, спланированным потоком. Предсказуемое перемещение посетителей позволяет применять различные маркетинговые методы для стимулирования желания купить те или иные товары.

Формирование потока покупателей

Один из самых популярных способов задать траекторию перемещения покупателей - поместить стеллажи так, чтобы поток посетителей естественным образом обходил периметр зала против часовой стрелки. При такой организации в зоне наибольшего внимания будут находиться полки, расположенные по правую руку. Посещаемость внутренних рядов по сравнению с периметром почти вдвое ниже.

Вход, касса и наиболее посещаемая товарная группа образуют вершины так называемого «золотого треугольника». Все, что расположено внутри него, оказывается в зоне максимального внимания покупателей.

Проход, по которому движется основная часть покупателей, называют главной магистралью. Она должна быть шире остальных проходов. Товары на ней располагают так, чтобы их было легко найти и удобно выбрать.

Как повысить эффективность спланированного потока?

Покупателю должно быть удобно. Стремление выложить на полках и паллетах максимальное количество может привести к тому, что проходы будут узкими, а доступ к некоторым товарам затруднен. Раздраженный теснотой покупатель не будет следовать запланированному потоку и быстрее покинет магазин, купив меньше «импульсных» товаров.

Покупатель не должен торопиться.  Чем дольше посетитель находится в магазине, тем больше незапланированных покупок он совершит. Чтобы покупатель не «проскочил» мимо продвигаемых и высокомаржинальных товаров, торопясь за предметами повседневного спроса в конце зала, его нужно замедлить. Акционный товар по супер-цене, красивая и необычная выкладка, горячее сезонное предложение – все это заставляет задержаться, а затем продолжить обход менее быстрым темпом, следуя основному потоку.